A kockázat alapú szervezetirányítás óriási előnye, hogy több oldalról körbejárva egy problémát vagy lehetőséget nagy biztossággal hozhatjuk meg a legjobb döntéseket. Bemutatjuk, hogy az egyik legjellemzőbb kockázat alapos elemzése hogyan javíthat vállalkozásunk eredményességén és hatékonyságán.
Ha nem megfelelően kezeljük a kulcsfontosságú partnereinket
Ha az adott pillanatban biztonságban érezzük is magunkat, nyilvánvaló, hogy az egy valós veszély, ha egy, a bevételszerző tevékenységünkben jelentős szerepet játszó ügyfél váratlanul felmondja, vagy nem hosszabbítja meg a szerződésünket, és más szállítótól szerzi be az eddig általunk szállított termékeket, szolgáltatásokat. Ez súlyosan romboló hatással lehet pénzügyi helyzetünkre és hírnevünkre nézve is.
Megfelelő védelemmel rendelkezünk ezzel a kockázattal szemben? Tegyük fel magunknak az ellenőrző kérdéseket, amik segíthetnek a megfelelő döntések meghozatalában!
- Van minden kiemelt ügyfelünknek kijelölt kapcsolattartója? Jól választottuk ki a kapcsolattartót, és van erről elégséges információnk?
- Tervezett vagy ad hoc jellegű a partnerek megkeresése, igényeik követése?
- Vannak visszamérések a partnerek elégedettségéről? Biztosak lehetünk abban, hogy esetleges problémáikról értesülünk, és a felmerült problémák teljes mértékben orvoslásra kerülnek?
- Ismerjük eléggé a céljaikat ahhoz, hogy alkalmazkodni tudjunk a változó igényeikhez?
- Tud-e eleget a partner az értékeinkről, tudomást szerzünk-e arról, ha téves információk alapján hátrányos kép kezd bennük kialakulni?
- Ismerjük a tőlünk független nehézségeiket, esetleges pénzügyi problémáikat?
- Tudunk eleget a konkurenciával létező kapcsolataikról? Léteznek-e agresszív megkeresések feléjük a versenytársak részéről?
- Képesek lennénk rövid időn belül pótolni – egy esetlegesen elvesztett kiemelt ügyféltől származó – bevételeket új szerződések megkötésével?
Saját tapasztalatai alapján mindenki folytathatja a kérdések feltevését, de már így is igaz, hogy ha csak egy kérdésre „nem” a válasz, akkor bizonytalanok lehetünk az ügyfélmegtartó képességünkkel kapcsolatban.
A pénzügyi stabilitásunk múlhat egy partner elvesztésén
A kérdések megválaszolása abban is segít, hogy mérlegeljük, a jelenlegi tevékenységünkből adódóan mekkora a valószínűsége egy-egy komolyabb ügyfél elvesztésének, és az mennyire viselheti meg pénzügyi helyzetünket. Gondoljuk át, történtek-e már hasonló esetek a múltunkban! A kockázat ilyen módon számított mértéke megmutatja, mekkora erőforrást célszerű áldozni az ügyfélkezelés javítására a legnagyobb veszteségek elkerülése érdekében.
Ha a kérdéseket jól tesszük fel, és a veszély valós, már el is kezdhetjük kidolgozni a megfelelő intézkedéseket.
- Javítjuk a nyilvántartásokat.
- Elemezzük az ügyfeleink helyzetét és a piacot.
- Követjük a konkurenciát.
- Az ügyfelek súlyához igazítjuk a kapcsolattartás szintjét, gyakoriságát.
- Rendszeresen beszámoltatjuk a kapcsolattartókat.
- Folyamatosan képezzük értékesítőinket.
- Protokollokat dolgozunk ki a szükséges reagálások módjára, módszerére.
Ügyfeleket természetesen rajtunk kívül álló okokból is elveszíthetünk. Így a kockázat elemzése arra is választ ad, hogy nincsenek-e túlzott kitettségeink egy-egy ügyfél felé, eleget tettünk-e a biztonságos értékesítési portfólió kialakításáért, és tovább elmélkedve értékelhetjük innovációs képességeinket, minőségbiztosítási tevékenységünket is.
A kockázattudatosság beépítése a vállalatirányításba nemcsak a biztonságot, hanem az eredményességet is nagy mértékben növeli.
Ebben segíti a vállalkozásokat az egyedülálló webalkalmazás a Kockázatok.hu.
Miskolczi Tamás
ETK zRt, Kockázatok.hu
